Segmentation et ciblage : les derniers échanges 2020 des Directeurs Commerciaux du Club !

• Dans le cadre du Groupe privilégié des Experts Commerciaux animé par Ivan Poinard, les participants se sont retrouvés ce vendredi 11 décembre en visio pour le dernier sujet de travail de l'année : "la segmentation et le ciblage client".

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• Compte-rendu des échanges :

   

  1. Segmentation et ciblage : qu’est-ce que c'est ?

  Segmentation : regroupement de clients par catégorie homogène

  > Ensuite ciblage : cible prioritaire de prospect et clients = identifier ceux qui m’intéressent plus particulièrement

  >> Ensuite définition des actions à mettre en place

   

  2. Pour quoi faire ?

  -  Eviter la dispersion, éviter de partir dans tous les sens, gain de temps

  -  Vérifier adéquation ciblage / offre et ajuster

  -  Taux de transformation : qualité du ciblage en amont indispensable

  -  Réduction de la durée du cycle de vente

  -  Adapter sa communication : le bon message, à la bonne personne, au bon moment

   

  3. A quel moment ? Quand ?

  Tous les ans ou tous les 6 mois pour laisser le temps de voir ce qui fonctionne ou pas.

  Laisser le temps au plan de vivre un peu...

  Le besoin de revisiter le ciblage dépend des changements structurants de l’entreprise de l’environnement externe (juridique, politique, concurrentiel...) ou interne (modification exercice comptable, nouvel interlocuteur...).

   

  4. Comment je procède ? mode opératoire, outils...

  -  Réseaux sociaux : LinkedIn – Facebook – Instagram (excellent ROI constaté, notamment en période confinement)

  -  Livre blanc et lead par site internet

  -  Corporama : https://corporama.fr/

  -  CRM dont Sales Force

  -  Téléprospection « à l’ancienne »

  -  Tremplin / cooptation

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  Le Groupe continue les échanges en 2021 ! Si vous souhaitez des informations ou nous rejoindre, merci, je vous invite à me contacter : Nelly Castejon - nelly.castejon@grenoble.cci.fr - 04 76 28 25 19