Prospection terrain, prescripteurs, réseaux sociaux, phoning, cross-selling... Et vous, quelles techniques de prospection commerciale utilisez-vous ?
Compte-rendu des derniers échanges du Groupe de travail des Experts commerciaux, le jeudi 6 mai 2021 sur le sujet de la prospection commerciale, animé par Ivan Poinard.
Groupe de travail Ecobiz Experts Commerciaux
Compte rendu des échanges du jeudi 6 mai 2021
« Les techniques de prospection commerciale »
En préambule, 3 prérequis à clarifier avant de se lancer dans une démarche de prospection :
Mon positionnement : qui je suis ?
La valeur ajoutée de mon offre sur le marché : qu’est-ce que je propose ?
Segmentation et ciblage : à qui je m’adresse ?
*** TOUR DE TABLE : une technique de prospection utilisée ? ***
- Chercher des « leads provider » = fournisseurs de bases de données sur un segment de clientèle. Clarifier en collaboration avec eux la segmentation et les priorités à donner.
- S’appuyer sur l’actualité pour approcher les clients par une offre spécifique. Travail de veille (être attentif et écouté) réalisé par les équipes commerciales par leurs retours terrain.
Veille au sens large ! Veille sur l’environnement et la conjoncture. Mais aussi veille sur produits et technologies. Ou veille sur des entreprises ciblées.
- Téléprospection (phoning) à partir d’un CRM. Préparation en amont nécessaire (ciblage, priorisation, contacts à identifier) + préparation des scénarios et traitement des objections rencontrées. Définir une fréquence hebdomadaire.
- Positionnement d’experts : organisation d’évènements comme des webinars, pour donner de la visibilité sur son expertise et générer de l’intérêt, enrichir sa base de données…
- Prospection terrain « sauvage » : visite surprise dans des entreprises ou zones ciblées. Prise de contact avec toutes les entreprises qui ne sont pas encore clientes.
Fonctionnement en binôme 1 commercial et 1 expert technique qui a beaucoup d’avantages (principe de « vis ma vie »).
- Partenaires et prescripteurs : prise de contacts avec eux par les réseaux sociaux (notamment LinkedIn grâce à Sales Navigator). Se préoccuper de la réciprocité : ce que j’apporte / ce qu’ils m’apportent.
- Web : permet de bien affirmer son positionnement, travailler sa notoriété et sa visibilité. L’enjeu est de faire venir du trafic qualifié sur son site internet et générer des demandes de contact.
- Appel d’offres : un mode opératoire particulier qui a des codes et qui demande une préparation bien spécifique pour être efficace. Une équipe dédiée peut être mise en place : une personne en charge de l’administratif et montage du dossier et une personne sur le contenu de la proposition.
Possible de mettre en place des alertes par mots clé pour être réactif (plateforme AWS)
- Réseaux : sociaux, pro ou perso.
- Partage d’info et de bonnes pratiques à l’intérieur de son entreprise.
- Pôles de compétitivité et réseaux. Syndicats professionnels, associations référentes par filière, métier…
- Evènements et salons = opportunités de contacts et de visibilité, en tant qu’exposant et/ou visiteur. C’est une opportunité aussi pour prendre la parole en tant qu’expert.
- La recommandation : on demande très souvent une prescription quand l’affaire s’est bien passée, mais ça peut marcher aussi si cela n’a pas abouti ! Penser au tremplin.
Ça se travaille aussi, ne doit pas être improvisée.
- Cellule de téléprospection externalisée. Cette collaboration se prépare et les règles doivent être claires.
- Soirées réseaux : se faire connaître et développer le capital sympathie. Un travail sur le long terme.
- Cross-selling : travailler sa base clients par de la revue de portefeuille (à prévoir à minima une fois / an) pour augmenter les ventes croisées ou additionnelles en proposant un service/produit complémentaire. Demande de l’anticipation et de l’organisation, mais un levier très intéressant de croissance.
Une bonne cartographie de la base clients donne l’opportunité de travailler en transversal, à croiser avec son catalogue d’offres pour déclencher de nouvelles ventes.
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Si vous souhaitez des informations ou nous rejoindre, je vous invite à me contacter : Nelly Castejon - nelly.castejon@grenoble.cci.fr - 04 76 28 25 19
