Le management des équipes commerciales : échanges du 2 février avec le Groupe des Experts commerciaux
"Selon vous, une caractéristique du fonctionnement idéal d’une équipe commerciale ?" Le ton est donné pour cette nouvelle séance de travail et d'échanges du Groupe de travail des Experts commerciaux, ce mardi 2 février 2021.
Groupe de travail Ecobiz Experts Commerciaux
Compte rendu des échanges du mardi 2 février 2021
« Le management des équipes commerciales »
CARACTERISTIQUES DE L’EQUIPE
Tour de table : « Selon vous, une caractéristique du fonctionnement idéal d’une équipe commerciale ? »
- Agilité
- Cohésion
- Bienveillance
- Dynamisme
- Compétition, challenge
- Objectifs
- Confiance
- Unité
- Communication
- Intelligence collective
- Entraide
- Complémentarité
- Ouverture d’esprit
- Echanges
- « Emularité » : émulation et complémentarité
Différence entre un groupe et une équipe :
Groupe de personnes qui ont des actions et un projet à mener ensemble (des objectifs) et de façon interdépendante. Les rôles sont complémentaires et connus de tous, lisibles.
Un groupe de personnes qui accepte des règles communes à respecter.
Une communauté de valeurs partagées, notamment dans le travail, pour atteindre l’objectif commun. L’objectif global peut être réparti en objectifs individuels.
Groupe de personnes qui communiquent librement, notion de confidentialité et de bienveillance.
Un véritable désir de réussir ensemble.
>> Par rapport à ces fondamentaux, il y a un contexte aujourd’hui qui est particulier. Comment peut-on se l’approprier et s’adapter ? Qu’est ce qui fonctionne bien et moins bien ?
CONTEXTE
Quelles sont les variables qui ont changé par rapport à ce qu’on vivait avant ?
- Travailler à distance : absence de réunion physique avec les équipes et les clients, uniquement visio à distance, pas de réseau...
- Difficultés économiques
- Moins de fluidité dans les échanges, moins d’échanges informels qu’on doit maintenant organiser...
- Changement d’organisation
- Incertitude sur tout : les salons, les chiffres, l’évolution sanitaire...
- Faire et défaire, gérer la motivation des équipes
- Moins de dispersion, plus d’efficience
- Augmentation de la performance individuelle, efficacité
- Changements récurrents et permanents
- Adaptation au marché, accompagnement des clients et adaptation des offres commerciales
Nous sommes beaucoup plus à distance. Il y a de réelles difficultés économiques, des moyens en moins. Moins de flexibilité et en contrepartie on peut capitaliser sur plus d’efficacité et d’efficience.
Adaptation du travail individuel et des organisations.
Dans un contexte de danger, on cherche à se protéger, on est plus individualiste, le collectif a moins d’importance.
Autre paramètre important : la variable temps et l’échéance ! Pendant combien de temps peut-on rester engagé et motivé sans perspectives ? On constate tous une perte d’énergie, moins de motivation individuelle... parfois une perte de sens forte...
Principe de psychologie positive : « Le verre à moitié plein » : pour chaque difficulté, essayer de voir les opportunités qui peuvent naître pour ancrer du positif.
BONNES PRATIQUES
Dans votre organisation, qu’avez-vous mis en place ou fait évoluer de manière bénéfique ?
- Efficacité de travail : réunion plus courtes avec un ordre du jour, respect des timing, plus d’autonomie (contribution active de chaque membre) et moins de perte de temps...
Mieux préparer et définir le cadre des échanges, mieux calibrer et temporiser. Plus de cadre et de réflexion, le point de vigilance >> moins de spontanéité.
- Améliorer la relation client à distance, appropriation de nouveaux outils digitaux : réduction des trajets, dématérialisation des documents, signature électronique, animation de webinar en prenant une posture d’expert...
Importance d’accompagner et former les équipes aux nouveaux outils.
Petit à petit, on va tendre vers un équilibre présentiel – distanciel.
- Valorisation des compétences et des personnes au sein des équipes, des référents par projet. Relever, souligner, les talents individuels
- Participation à des évènements virtuels, nouvelles manières de découvrir des contacts et de faire de la prospection commerciale.
- Ancrage sur les fondamentaux de la relation client et de l’humain, se préoccuper de soin et des autres. Plus de point individuel
Il est fondamental de rappeler et clarifier le sens, le cap et les objectifs – et les modifier si besoin.
Renforcer le rôle individuel, donner des responsabilités aux personnes de l’équipe pour responsabiliser, donner une motivation supplémentaire et les rendre acteur.
Respecter et renforcer les particularités individuelles – chaque personnalité vont réagir différemment.
Cultiver la transparence et confiance, je partage en bienveillance avec mon équipe. Le manager doit être exemplaire sur ce point, qualité d’assertivité et de confiance en soi.
Demander à son collaborateur de venir avec sa difficulté et ses idées de pistes de construction. Une fois de plus pas de « spectateurs » dans les équipes…uniquement des joueurs, des acteurs.
Formation pour faire monter en compétences les équipes.
Piloter différemment pour changer de référentiel : revenir sur la notion d’effort (les moyens) et non les résultats. Un commercial se nourrit de succès… il faut donc compenser en se concentrant sur les moyens mis en œuvre.
Humanité, prise de conscience des difficultés individuelles, assouplir et modifier les règles antérieures, faire preuve d’empathie et de bienveillance (Pas de laxisme…)
Parfois il est nécessaire de devoir désapprendre pour réapprendre, faire différemment.
- Certitude dans mes opinions mais laisser de la place à l’autre et rester ouvert
- Avoir une véritable assurance de soi mais en ayant le soucis d’amélioration de soi, se perfectionner et apprendre
- Aller droit et but et être sincère mais avec tact et respect
- « Pour réussir sa vie, il faut réussir son égoïsme » répondre à ses besoins et contribuer à ceux des autres
- Fonctionner avec logique mais garder une part d’intuition
- Détermination et créativité
- Me concentrer et m’appuyer sur les organisations existantes mais en restant agile, souple et adaptable
- Prendre des risques mais en les mesurant
- Etre capable de décider mais avec la collaboration des autres
- Optimiste mais évaluer les difficultés
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Si vous souhaitez des informations ou nous rejoindre, merci, je vous invite à me contacter : Nelly Castejon - nelly.castejon@grenoble.cci.fr - 04 76 28 25 19
