Aurélie GILET

Animatrice
du Club Ecobiz Commercial
Marketing et Communication 

 

a.gilet@grenoble.cci.fr

T. 04 76 28 25 34

"Avez-vous pris le temps de contacter vos clients uniquement pour prendre de leurs nouvelles ?" Retours sur le Webinar du 11 juin dédié à la reprise des activités commerciales

Retours sur l’intervention d'Ivan Poinard, expert commercial du Club, fondateur et dirigeant du cabinet de conseil Navica. Un Webinar proposé le 11 juin par le Club Commercial, Marketing & Communication.

Quelques réflexions en préambule :

- Ou est-on positionné dans cette crise ? post-crise, crise, pré crise ?

Nous devons prendre en compte les situations sont très différentes des personnes dans nos démarches commerciales afin de personnaliser la relation client.

- Nécessité de rester optimiste, garder l’énergie.

Un commercial est entraîné à vivre des échecs, à apprendre et à rebondir. Néanmoins la soudaineté de cette difficulté et son ampleur en font un chaos auquel il était compliqué de se préparer. Nous avons tous besoin de nous repositionner : individuellement et dans les organisations.

- La confiance est une variable fondamentale de la relation client dans cette période chahutée ; il faut renforcer cela et rechercher l’excellence de la relation client = la qualité plutôt que la quantité.

- Cette période nous a permis également de prendre le temps (introspection) et on a fait preuve de plus d’empathie. Tous les mails commençaient par « j’espère que vous allez bien... ». Fondamental pour construire une solution adaptée à ce que l’autre vit.

- La relance commerciale ne peut se faire que si on a dépassé la situation (courbe de deuil : choc, déni, colère...). Il faut prendre en compte les vécus de chacun et respecter les rythmes différents de nos équipes, de nos clients... Importance d’être synchrone dans la relation commerciale.

Garder le sens : être aligné avec ce qu’on fait et ce qu’on propose, être convaincu de la valeur ajoutée de notre solution dans cet environnement chahuté.

 

Des fondamentaux à respecter avant tout :

Revoir et vérifier son business plan, son plan d’actions et les objectifs qui en découlent : est-ce qu’on garde le cap ou pivot ?

Dans cette période de crise, il est fondamental d’être résilient : accepter la situation, ce qui va fonctionner ou pas, pour aller de l’avant.

Ne pas hésiter à remettre en cause nos indicateurs de performance qui ne sont peut-être plus du tout adapté => redonner du sens, aller vers un meilleur ratio qualité / quantité.

Avoir un pilotage d’activité vigilent et lucide.

 

Bonnes pratiques :

Quelles sont les opportunités de cette pause imposée ?

Il est important de faire une pause pour se préparer à l’Après : quel sens ? quelles actions ? pour quels résultats ?...

(Parallèle avec le sportif de haut niveau : le repos est autant important que la préparation physique)

Positionnement différenciant pour se démarquer de la concurrence

Nous pouvons profiter de ce moment pour se réinterroger sur notre environnement : partenaires, cibles clients... les mêmes ou les faire évoluer ?

Revoir également la nature de mon offre : ajouter des fonctionnalités ? faire différemment ? développer plus de personnalisation ? ...

- Revoir son plan de communication : promouvoir mon offre différemment ? comment je communique et qui le dit dans l’entreprise ?...

Raconter des histoires en phase avec le vécu de mes interlocuteurs.

Prendre en compte l’autre, se préoccuper encore plus de l’autre.

- Repasser au tamis l’ensemble des projets enclenchés / affaires en portefeuille pour voir si l’argumentaire est toujours en cohérence avec la situation actuelle.

« Avez-vous pris le temps de contacter vos clients uniquement pour prendre de leurs nouvelles ? » Importance de prendre le temps de faire une pause avec ses clients, en dehors de la relation commerciale et sans intérêt : rebalayer les raisons pour lesquelles on travaille ensemble. Ce travail est bénéfique pour capitaliser sur la relation client.

En faire un moment d’échange profond, écouter et questionner en largeur pour mieux connaître l’autre et ses attentes. Passer du client au partenaire avec qui on co-construit une solution.

- Prendre le temps d’analyser ce qui a bien fonctionné / moins bien fonctionné pour mettre en place des actions correctrices.

+  le partager avec son équipe et ses clients (c’est à faire en permanence mais d’autant plus vrai en cette période)

Savoir donner pour recevoir : imaginer une gratuité avec une contrepartie attendue (un audit, un test...). Faire goûter un peu à son offre sans compromettre la suite de sa vente.

- Retrouver le chemin du téléphone pour récréer un lien différent.

 

 

 

Information

Editor :

Animatrice du Club Commercial, Marketing & Communication, et du club des Partenaires Ecobiz

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