L’export : pourquoi pas vous ?

Se lancer à l’export est un challenge pour toute entreprise : comment démarrer, bien choisir ses priorités, sur quelles aides s’appuyer, quels pièges faut-il éviter ? La Quinzaine de l’international en Rhône-Alpes, du 15 au 26 mars, sera l’occasion de s’informer grâce aux nombreux événements organisés par les CCI de Rhône-Alpes et leurs partenaires. Dans ce dossier, des experts et des entreprises font part de leur expérience et des bonnes pratiques à mettre en œuvre.
Avec 7 000 exportateurs réguliers, la région Rhône-Alpes défend plutôt bien ses couleurs à l’international. Alors que la France souffre d’un déficit record de son commerce extérieur, Rhône-Alpes affichait, en 2008, un excédent de 6,2 Mds€. En 2009 cependant, cet excédent s’est réduit de moitié. “Entre septembre 2008 et septembre 2009, Rhône-Alpes a connu une rupture, enregistrant une baisse de ses exportations de 20 % alors que, dans le même temps, la France affichait une baisse de seulement 15 %, analyse Alain Galliano, directeur de la direction régionale du Commerce extérieur. Ceci s’explique par le fait que notre région est fortement industrielle, or la crise a touché profondément l’industrie.” Cinq grands secteurs dominent à la fois les exportations et les importations : les composants électriques, la chimie, les équipements mécaniques, l’automobile et les produits métalliques. Pour Bernard Dunis, directeur régional de la Coface : “Si la région Rhône-Alpes reste fortement exportatrice, c’est d’abord parce qu’elle dispose d’un tissu industriel riche et varié avec des secteurs très innovants. La sensibilisation à l’international y est aussi plus forte qu’ailleurs, en raison de la proximité de l’Italie, de la Suisse et de l’Allemagne. Enfin, les entreprises peuvent compter sur une grande synergie et une excellente coopération entre les différents acteurs, Ubifrance, la Région, le secteur bancaire et le réseau des CCI.” De manière générale, les demandes d’assurance prospection Coface (lire l’encadré page 58) ont progressé de 10 à 11 % en 2009 en France et encore plus fortement en Rhône-Alpes, passant de 380 dossiers, en 2008, à plus de 490.

Un objectif de mille nouvelles entreprises exportatrices
“La mobilisation est assez étonnante, mais très rassurante”, affirme Bernard Dunis. “Quand la conjoncture est difficile, renchérit Alain Galliano, il faut continuer à prospecter, à faire de la veille stratégique et commerciale. Les entreprises l’ont bien compris puisqu’elles ont été nombreuses cette année à demander une assurance Coface.” L’Assemblée des chambres françaises de commerce et d’industrie (ACFCI) a d’ailleurs signé en 2008 avec Ubifrance une convention dans le but d’identifier et d’accompagner 10 000 nouveaux exportateurs d’ici fin 2011. “Il est important de donner aux entreprises envie d’exporter et de les aider à le faire, qui plus est en temps de crise, souligne Jean-Paul Mauduy, président de la CRCI Rhône-Alpes. Cette mission des CCI s’est encore renforcée depuis la signature du partenariat avec Ubifrance fin 2008. Sur les 1 000 entreprises que nous avons prévu d’identifier et d’accompagner d’ici fin 2011, nous en avons déjà retenu 374 et, à ce rythme-là, nous devrions assurément dépasser notre objectif.”




“L’export est une école d’excellence”

Première étape : bien cerner son projet
Avant de se lancer, les premières questions à se poser sont : comment l’international va-t-il pouvoir s’inscrire dans le développement de mon entreprise ? Quels sont mes objectifs ? “Ce n’est pas dans la culture française d’aller à l’extérieur. Pourtant, l’export est une démarche qui doit être envisagée dès la création de l’entreprise, du moins pour les pays limitrophes, car les marchés sont devenus européens”, souligne Pierre Casoli, récemment nommé conseiller au Commerce extérieur et président d’Emball’Iso, fabricant de systèmes isothermes destinés au transport de produits thermosensibles, dans le Rhône. “Les marges sont plus importantes à l’international, rappelle Bernard Dunis. L’investissement est donc pénalisant au début, mais quand l’entreprise arrive à générer suffisamment de flux, cela est générateur de forts bénéfices.”

Identifier la valeur ajoutée de son offre sur les marchés extérieurs
La taille de l’entreprise n’a rien à voir avec la capacité à exporter. Par contre, le dirigeant doit s’interroger sur son produit ou son service : qu’apporte-t-il de plus par rapport à la concurrence internationale ? “L’export est une école d’excellence, affirme Bernard Dunis. Cela oblige l’entreprise à être encore meilleure que sur son marché domestique, à réfléchir à la qualité de son produit et à la façon de l’améliorer. International et innovation vont de pair. Plus vous innovez, plus vous pourrez réussir à l’international. Et inversement. Pour réussir, il est donc indispensable de réfléchir à la valeur ajoutée apportée par les produits.”




Un des prérequis indispensable est la connaissance culturelle du pays

Analyser les moyens et les cibles
Le dirigeant doit analyser les moyens dont il dispose. A-t-il les capacités financières, les ressources humaines adéquates ? Pour se tourner à l’export, l’entreprise doit bien se porter car les aides financières ne constituent qu’une partie de l’investissement. Il faut également qu’elle se structure rapidement, voire qu’elle recrute des compétences spécialisées comme une assistante bilingue ou un commercial dédié à l’export. En sachant que le retour sur investissement ne s’obtiendra qu’à l’issue de deux, trois ou quatre ans. Pierre Casoli met en garde : “Si l’on va à l’international parce que c’est une question de survie à court terme, c’est sans doute déjà trop tard”. Et puis, le candidat à l’export doit s’interroger sur les cibles prioritaires. Quels pays viser ? Comment s’y prendre pour vendre ses produits sur ces marchés ? Quelle est la réglementation du pays, les normes à respecter ? “En outre, rappelle Grex, le centre de commerce international de la CCI de Grenoble, il est important de bien s’en tenir à ses choix initiaux.” Un des prérequis indispensable avant d’aborder un marché étranger est la connaissance culturelle du pays. “Au-delà de la langue, il faut se préparer, admettre les différences, comprendre le mode de fonctionnement, la façon de négocier de tel ou tel interlocuteur étranger et être flexible pour pouvoir adapter son offre”, ajoute Pierre Casoli. À cet effet, la CRCI Rhône-Alpes a publié huit guides sur les relations d’affaires à l’international, Travailler avec (les Américains, les Allemands, les Polonais, les Russes, les Britanniques, les Chinois, les Algériens, les Indiens, guides disponibles gratuitement en ligne : www.rhone-alpes.cci.fr).

Bien choisir ses partenaires sur place
Une fois le pays ciblé, le marché étudié et les premiers contacts pris, démarre la démarche commerciale à l’export. Mais comment accéder au marché local ? En direct ou via un intermédiaire ? “Si vous passez par un distributeur, vous n’avez pas toujours le bon retour d’information. Vous devez aller sur le terrain pour rencontrer et mieux connaître le client final”, explique Pierre Casoli. La société Acropose, fabricant de mobilier urbain dans la Drôme, a choisi une autre solution : “Nous travaillons pour des marchés publics, et cela demande une bonne maîtrise des procédures administratives du pays visé, explique le président, Ivan Nouaille-Degorce. C’est pourquoi nous préférons faire appel à des distributeurs sur place qui connaissent bien le sujet.” Après quelques expériences en solo, Automatique et Industrie (AI, CA 2008 : 2,6 M€, 33 salariés, Moirans, Isère), société spécialisée dans les applications d’automatisme, notamment pour l’aéroportuaire, travaille de plus en plus en association avec des entreprises, locales ou non. “Nouer un partenariat nous permet de présenter une offre plus globale, explique Pascal Mioche, son gérant. Notre politique consiste d’ailleurs à trouver d’abord un partenaire et ensuite des clients finaux.” La PME, qui réalise 32 % de son chiffre d’affaires à l’export, travaille actuellement avec un Canadien pour un projet au Nigeria. “Nous l’avons rencontré lors du Salon aéroportuaire international de Munich en octobre dernier, salon auquel nous avons participé sous pavillon Ubifrance. Nous avons investi entre 30 000 et 35 000 euros pour exposer là-bas. Cela coûte cher, mais c’est le salon où nous devions être pour nous faire connaître, revoir nos clients, nouer de nouveaux contacts.” Et Pascal Mioche et Frédéric Lopez, directeur export d’AI, n’hésitent pas à se déplacer régulièrement dans les pays visés : “Le fait de se rendre sur place pe rmet de décrocher des marchés auxquels on ne pensait pas.”




“Pour bien démarrer, faites-vous accompagner”

Se faire accompagner
Toute démarche à l’export représentant un risque et un coût, il existe des aides financières accordées pas les différents acteurs à l’international, par l’État et la Région (cf. encadré). Celles-ci ont pour objectif de réduire l’effort d’investissement initial consenti par les PME. Mais l’accompagnement méthodologique est aussi important. Pour diminuer ces risques à l’export, Alain Galliano préconise certaines étapes. “Les entreprises peuvent suivre le programme Nouveaux Exportateurs géré par les CCI, s’informer sur les marchés avec Ubifrance, faire du benchmarking, entamer une première démarche de prospection avec la Coface ou demander une assurance prospection, par exemple.” L’une des premières portes d’entrée est la CCI de son territoire. Les CCI proposent des réunions d’informations, des formations, des accompagnements personnalisés tels les programmes Objectif export, Objectif export high-tech, Valid’export, qui permettent aux entreprises de bâtir ou de valider un projet export en définissant un plan d’action. Plus de 1 200 entreprises ont été accompagnées par Objectif export et 150 par Valid’export. Grâce à Objectif export high-tech, des sociétés comme UShareSoft ou Automatique et Industrie ont pu définir leur business plan à l’international et valider les pays à cibler en priorité. “Ce programme, que nous avons suivi en 2007, a marqué pour nous le début de l’export direct structuré, explique Pascal Mioche. Il nous a aussi permis d’obtenir l’assurance prospection et l’aide du Conseil régional, IDéclic. Grâce à IDéclic, nous avons pu recruter un cadre export. Un tiers de son coût (salaire + frais de déplacements) a pu ainsi être pris en charge. Nous avons également participé à des missions avec Grex, notamment à une mission de prospection au Maroc. L’objectif était d’identifier des clients potentiels et d’organiser un programme de rendez-vous avec ces prospects.”
Autre acteur majeur chargé par l’État d’accompagner les entreprises à l’export : Ubifrance. “Il existe une complémentarité entre les CCI et Ubifrance, les CCI constituant pour nous un bon relais, reconnaît Olivier Pageron, délégué régional d’Ubifrance. Nous fédérons notamment les entreprises autour de démarches collectives telles la participation à un salon sous pavillon commun ou bien des missions de découvertes de marchés ou de rencontre d’un grand compte. Nous gérons également les contrats des VIE (volontariat international en entreprise) et accompagnons l’entreprise dans la recherche de candidats ou de structure d’hébergement.” Le contrat VIE permet aux entreprises françaises de confier à un jeune de moins de 28 ans une mission professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois, renouvelable une fois. Le coût de ce contrat est très attractif puisque l’entreprise est exonérée de charges sociales. Elle verse au VIE une indemnité mensuelle, variable selon les pays, de 1 200 e à 3 200 € par mois. “Le dispositif n’est pas réservé aux grands comptes, précise Olivier Pageron, et nous incitons les PME à y avoir recours. Nous constatons d’ailleurs une augmentation de 65 % des utilisateurs.” “Le VIE, à condition qu’il soit hébergé, peut être une bonne solution pour consolider une démarche à l’export, affirme Grex. Par contre, pour démarrer un marché, mieux vaut recruter un commercial plus expérimenté. Des solutions à temps partagé existent pour en limiter les coûts.”

Bénéficier des réseaux spécialisés
Les PME peuvent aussi se tourner vers les 114 CCI françaises à l’étranger. Basé dans 78 pays, ce réseau regroupe des entreprises françaises qui ont réussi sur ces marchés. C’est un point d’entrée pour se rapprocher de sociétés qui possèdent une bonne connaissance du marché visé. “Un dirigeant doit aussi penser à questionner ses clients qui ont une expérience à l’étranger, souligne Pierre Casoli. Le portage peut égalemen t être une solution. Il permet à une société d’être aidée par une au tre, généralement un grand compte, implantée dans le pays convoité.” Au niveau régional, ERAI (Entreprise Rhône-Alpes International, structure du Conseil régional) accompagne les démarches de prospection des entreprises à l’international. Elle propose en outre des solutions d’hébergement via ses antennes implantées à l’étranger. Pour y voir plus clair et permettre aux candidats à l’export de s’informer sur les solutions et dispositifs existants, la CRCI et les CCI de Rhône-Alpes, avec le soutien de la Région Rhône-Alpes, d’Ubifrance, des Chambres de commerce françaises à l’étranger et de l’ensemble des acteurs publics et privés (Coface, ERAI, Oséo…), organisent du 15 au 26 mars la Quinzaine de l’international Rhône-Alpes. “Après le succès de la Semaine de l’international en 2009 qui a accueilli plus de 600 exportateurs ou futurs exportateurs, tous les partenaires ont souhaité le reconduire et lui donner plus d’ampleur. Cet événement illustre la capacité des acteurs de l’appui à l’export à travailler ensemble, une nouvelle dynamique est en marche.” conclut Jean-Paul Mauduy. Conférences, rencontres, ateliers, entretiens individuels sont programmés dans chaque CCI pour ce grand rendez-vous dédié à l’international. Alors, prêts à franchir le cap ?
F. Combier






FICHE PRATIQUE

Accompagnements proposés par les CCI
• Le programme Nouveaux exportateurs, soutenu par la Région Rhône-Alpes, permet de bien débuter à l’international. Il propose :
- une réunion de sensibilisation à l’international ;
- un accompagnement individuel pour valider le projet, mettre en œuvre une première démarche de prospection : programmes Valid’export * (pour les débutants) et Objectif export (pour les entreprises qui ont un peu d’expérience à l’international) ;
- un programme d’accompagnement conçu pour les entreprises de haute technologie : Objectif export high-tech *.
• Le programme Optilog * permet de mieux maîtriser les coûts et risques des opérations logistiques internationales (douanes, transport).
Programme Marchés publics européens * : pour faciliter l’accès à la commande publique dans les 27 États membres de l’Union européenne.
• Dans l’Ain, il existe une aide financière spécifique via le Fonds d’intervention en faveur de la R & D et de l’international.
* Initialement conçus par Grex, le centre de commerce international de la CCI de Grenoble, ces programmes sont proposés par l’ensemble des CCI de Rhône-Alpes.

Aides de l’État

• Le crédit d’impôt export s’adresse aux PME, à condition de recruter un VIE ou une personne affectée au développement des exportations. Le crédit s’applique notamment sur les frais de déplacement et d’hébergement liés à la prospection commerciale. La réduction d’impôt équivaut à 50 % des dépenses engagées, dans la limite de 40 000 €.  www.exporter.gouv.fr
L’assurance prospection Coface a pour objet d’accompagner la prospection commerciale des PME réalisant un CA inférieur à 150 M€. Cette aide prend la forme d’un allégement de trésorerie et d’une assurance contre l’échec. Plusieurs mesures récentes ont assoupli le dispositif (délai d’instruction, frais de dossier, part étrangère…).
• Le Sidex (soutien individualisé aux démarches à l’export) permet de finaliser un contrat en cours de négociation avec un nouveau client, un agent ou un distributeur ou bien de prospecter de nouveaux marchés. Participation aux frais de séjour, forfait pour les frais de déplacement, etc.  www.ubifrance.fr
• Le prêt pour l’export (PPE) d’Oséo. Ce prêt d’un montant de 20 000 à 80 000 € finance les dépenses immatérielles liées à la prospection (études de marché, frais de recrutement et de formation, etc). 
Cap Export permet aux entreprises françaises d’obtenir une garantie supérieure à celle que leur donnerait spontanément l’assureur-crédit au vu de la qualité de l’acheteur étranger. www.exporter.gouv.fr

Aides de la Région
Programme Marchés publics internationaux (assurée par ERAI). 
L’aide au déploiement à l’export (ADE) concerne les PME ayant suivi les programmes Valid’export ou Objectif export Rhône-Alpes, et n’ayant encore reçu aucune aide à l’export. La subvention est égale à 50 % des dépenses éligibles (frais de voyage et de séjour, frais de participation à un salon…), jusqu’à 5 000 €.
IDéclic stratégie accompagne les PME dans la mise en œuvre d’un projet de développement à caractère innovant et dans la recherche de nouveaux marchés à l’international. IDéclic finance le recrutemen t de cadres apportant des compétences nouvelles à l’entreprise, les dépenses internes et externes liées à l’intégration de nouvelles technologies, le recours à des études et/ou des cabinets conseils ou l’acquisition de logiciels spécifiques à forte valeur ajoutée. Subvention égale à 50 % des dépe nses éligibles. Plafond : 30 000 €.

Vos contacts CCI
Ain : Anne-Marie Laboucheix. Tél. 04 74 32 13 00 – [email protected]
Ardèche méridionale : Julie Duchamp. Tél. 04 75 35 72 52 - [email protected]
Beaujolais : Christophe Blanc. Tél. 04 74 62 73 00 - [email protected]
Drôme : Gabrièle Gachet. Tél. 04 75 75 70 23 - [email protected]
Haute-Savoie : Danielle Meunier. Tél. 04 50 33 72 00 - [email protected]
Grenoble : Karine Capelle. Tél. 04 76 28 28 36 - [email protected]
Lyon : Bruno Chiaverini. Tél. 04 72 40 59 26 - [email protected]
Nord-Ardèche : Jean-Pierre Debard. Tél. 04 75 69 27 24 - [email protected]
Nord-Isère : Sandrine Buathier. Tél. 04 74 95 24 22 - [email protected]
Roannais : Frank Tournery. Tél. 04 77 44 54 28 - [email protected]
Saint-Étienne-Montbrison : Jean-Luc Chapelon. Tél. 04 77 43 04 55 - [email protected]
Savoie : Claudine Attanasio. Tél. 0820 22 73 73 - [email protected]
CRCI Rhône-Alpes : Florent Belleteste. Tél. 04 72 11 43 34 - [email protected]

Pour en savoir plus

www.rhone-alpes.cci.fr
www.uccife.org
www.ubifrance.fr/programme-france.html : catalogue de plus de 100 opérations collectives dédiées à l’accompagnement des entreprises françaises à l’étranger.
www.missioneco.org : les missions d’Ubifrance à l’étranger

Ce dossier, réalisé pour la Chambre régionale de commerce et d’industrie, est diffusé par les magazines : Présences, Grenoble (34 000 ex.), Impulsion, Haute-Savoie (30 000 ex.), Partenaires Savoie (25 500 ex.), Informations économiques, Saint-Étienne-Montbrison (20 000 ex.), Grand Angle 01, Ain (19 000 ex.), L’Économie drômoise (20 000 ex.), Nord-Isère économie (14 400 ex.), Roanne éco (8 000 ex.), Entreprendre en Beaujolais (6 000 ex.).
Photos : F. Ardito (Nord-Isère, Isère), T. Béguin (Roanne), D. Gillet (Ain), V. Gout (Villefranche), D. Lattard (Drôme), G. Piel (Haute-Savoie), P. Rony (Saint-Étienne), F. Rumillat (Savoie).
Contact : Magazine Présences. Tél. : 04 76 28 28 76.








       

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