Aluminium Martigny : Lauréat des trophées 2005

Parcours de la société Aluminium Martigny, lauréat des trophées 2005 dans la catégorie Export

Créée en 1992, la société Aluminium Martigny France est implantée à Chimilin/Les Abrets, sur l’axe Lyon-Chambéry et dirigée par Guy Eberschveiler. Son activité se concentre sur la formulation et la production de flux de fonderies, destinés au traitement métallurgique des alliages d’aluminium, de zinc, de cuivre et de magnésium. L’entreprise a des fabrications propres (flux de fonderie, lubrifiants…), ce sont principalement ces produits qui sont exportés. A cela est venu s’ajouter une activité de vente de produits de négoce de matériels de fonderie (creusets, machines de moulage, filtres céramiques, fours de fusion, coquilleuses…) qui concerne principalement le marché français. En 2005, Aluminium Martigny France a réalisé un chiffre d’affaires de 3 500 000 € dont 1 420 071 € à l’exportation soit 41%. Activité de l’export Développement : l’idée de développer les ventes à l’exportation est née du constat de nombreuses délocalisations des clients vers des pays dits “low cost”. Une structure de vente à l’exportation a donc été mise en place ce qui a permis à Aluminium Martigny France : d’élargir son marché, d’assurer le développement des ventes (en compensant la réduction de ses ventes sur le marché français) mais aussi d’asseoir sa notoriété internationale. Un réseau solide et étendu Fort d’un réseau commercial couvrant environ 30 pays, Aluminium Martigny France est principalement implanté en Europe. Des ventes ont également été réalisées vers les pays du Maghreb, la Turquie et le Moyen-Orient. Le réseau commercial sur lequel s’appuie Aluminium Martigny France est constitué de distributeurs dans la plupart des cas. Ce sont des sociétés indépendantes, déjà fournisseurs sur le marché local de produits pour la même application. Cette collaboration visant la même clientèle, constitue un élargissement de gamme pour eux. La recherche et le recrutement de ces agences est peut être le point le plus complexe. Certains critères sont incontournables, l’agent choisi doit : parler la langue du pays et une langue commune avec Aluminium Martigny France être déjà fournisseur dans le domaine de la fonderie posséder les compétences techniques de base pour suggérer les produits en clientèle Pour recruter, l’entreprise active un réseau de contacts commerciaux établis à l’export. Dans de nombreux cas les Chambres de Commerce et d’Industrie constituent un support appréciable pour une première approche du pays en question. La sélection des candidats potentiels est alors réalisée par cet intermédiaire et des rendez-vous sont organisés sur le terrain. Aluminium Martigny France effectue le déplacement afin de choisir le candidat qui lui semblera le plus à même de remplir la mission. Le feeling joue dans ces situations un rôle très important car l’aspect relationnel avec l’agent sera essentiel pour bâtir une collaboration durable et de confiance. Dans certains cas particuliers comme le marché allemand, dont l’approche est difficile et souvent complexe, le dirigeant a participé à la formation “objectif export” qui lui a permis de mieux appréhender la spécificité du marché et son approche ; ce qui a évité de commettre des erreurs d’appréciation coûteuses en terme de temps et d’argent. Ces démarches ont un coût qu’il faut connaître, maîtriser et financer. En ce qui la concerne, Aluminium Martigny France a recours à ses moyens propres et fait appel à des organismes extérieurs. La COFACE propose des aides à la prospection et procède à des avances de trésoreries afin d’aider les entreprises à financer leur projet à l’exportation. Une société en mouvement Aluminium Martigny France a fait ses preuves et, c’est fort de ses expériences réussies à l’exportation qu’elle poursuit son développement malgré une conjoncture plutôt défavorable actuellement. Le choix de développer les ventes d’abord et principalement en Europe doit la conduire dans un avenir proche à élargir son cham p d’action vers des pays plus lointains comme l’Afrique du Sud, la Russie ou l’Asie du sud-est.

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