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ACFD : actionner les bons rouages

Quand il a créé sa société ACFD en 2002, Franck Depaix voulait capitaliser sur son expérience technique et mettre en action sa fibre commerciale. Une double compétence qui s’est avérée précieuse...

La société ACFD est spécialisée dans les systèmes de convoyage, notamment les chaînes mécaniques spéciales ou standards, les chaînes forgées, les chaînes marines, mais aussi des roues dentées de tous types. "Nous sommes des concepteurs de composants mécaniques, dont nous confions la réalisation à des sous-traitants européens", explique le dirigeant. Ses clients sont de grands groupes de l’industrie lourde comme Holcim Lafarge, Vicat, Arcelor, Eurovia, Colas ou encore Schindler.

Conquérir puis fidéliser

Pour approcher ces importants donneurs d’ordre, il a enclenché une démarche commerciale volontariste et directe. "J’ai ciblé des prospects et cherché à obtenir le plus possible de rendez-vous, sachant que la complexité dans ces groupes tient au fait qu’il faut identifier le bon interlocuteur, témoigne Franck Depaix. Cette démarche prend du temps et de l’énergie, mais c’est une stratégie payante". Pour convaincre et décrocher des commandes, il s’est appuyé aussi sur son bagage technique. "Notre objectif est d’aider chaque client à réduire ses coûts de production en optimisant ses installations de convoyage, donc en lui proposant des produits à forte valeur ajoutée. C’est donc la technicité de nos solutions que je mets en avant et non un prix. D’ailleurs cette approche rend la relation commerciale plus intéressante".

Inscrit dans le programme Commercial PME de la CCI Nord Isère, le dirigeant en a profité pour valider la pertinence de sa stratégie. "C’était ma motivation de départ, j’avais besoin de prendre du recul pour avoir une vision globale du développement commercial. Ensuite sur le terrain, je sais comment travailler…". Il a aujourd’hui besoin de transmettre à ses équipes, lesquelles ont été remaniées ces derniers mois. "Nous recrutons actuellement un commercial, je prendrai le temps de le former à nos techniques de vente", poursuit Franck Depaix.

Il pourra ensuite reprendre le fil de la démarche Commercial PME, sachant que sa stratégie globale est toujours d’actualité : consolider les clients existants et, dans les groupes où ACFD est référencé, trouver de nouveaux potentiels, sans oublier un travail de fond en prospection. "Car même si l’entreprise est en croissance et le carnet de commandes plein, il faut toujours veiller à alimenter le portefeuille clients".

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